De una oficina a 27 torres: cómo Viviana Yacoub construyó un negocio en Argentina

Viviana Yacoub, fundadora y presidenta de Yacoub Real Estate & Developers, inició su negocio sin una sola propiedad para vender. Hoy, la marca Yacoub cuenta con más de 15.000 propiedades en su cartera, 24 proyectos de desarrollo y más de 100.000 metros cuadrados en construcción. Para RuBueno, explicó por qué los emprendedores argentinos se están convirtiendo en “gladiadores”, qué desconocen los extranjeros sobre los negocios locales, por qué los contactos pueden ser más importantes que el capital al comenzar y dónde buscar oportunidades de inversión en la actualidad.

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De empresa familiar a empresa propia

Viviana Yacoub no entró en el sector inmobiliario por casualidad. Su padre, Jorge Yacoub, era un conocido martinillero en La Plata, y fue en el negocio familiar donde ella obtuvo sus primeros conocimientos sobre la profesión y el mercado.

Pero Viviana más tarde eligió su propio camino.

Es arquitecta de profesión y agente inmobiliaria pública, una cualificación profesional que le permite trabajar como agente de bienes raíces en Argentina. En 2011, Viviana fundó su propia empresa.

El punto de partida guardaba poca semejanza con el futuro grupo promotor: una oficina, escritorios, una secretaria, y ni una sola propiedad que pudiera venderse o alquilarse.

En la actualidad, Yacoub Real Estate & Developers combina la comercialización inmobiliaria, la arquitectura, la construcción y el desarrollo propio. Según los datos actuales de la empresa, su cartera comprende más de 15.000 propiedades , su capital bajo gestión es de aproximadamente 1.500 millones de dólares estadounidenses , la empresa lidera 24 proyectos de desarrollo y la superficie de propiedades en construcción supera los 100.000 m² .

Yacoub opera en La Plata, Ciudad Bell, Buenos Aires y Mar del Plata. La siguiente generación de la familia se ha ido incorporando gradualmente a la empresa: los hijos de Viviana ahora se encargan de diversas áreas del negocio.

Viviana sigue siendo la presidenta de la empresa y una representante pública del sector: interviene en eventos profesionales, participa en debates sobre bienes raíces e inversiones en los medios argentinos y ha participado en Infobae Talks Mujeres con Impacto y en la Cumbre Inmobiliaria.

Pero la magnitud del negocio actual hace que su punto de partida sea particularmente interesante: ¿cómo se crea una empresa de desarrollo inmobiliario cuando, literalmente, no se tiene nada que vender al principio?

“La falta de instalaciones no resultó ser una limitación”.

Una de las decisiones clave de los primeros años, explica Viviana, fue dejar de ver la falta de una cartera de propiedades propia como un problema. En lugar de esperar a que llegaran clientes, empezó a buscar propietarios y a convencerlos de que transfirieran sus propiedades a la nueva empresa. Decidió competir con profesionalismo y una presentación visual más impactante de sus propiedades.

“Salí a convencer a los propietarios de que nadie cuidará de su propiedad ni protegerá su valor tanto como nosotros.”

La siguiente transformación se produjo gracias a su experiencia en arquitectura.

Viviana, que trabajaba en el sector inmobiliario, vio proyectos con fallos de diseño, acabados deficientes y una escasa comprensión del entorno urbano. Sin embargo, los clientes compraban propiedades a promotores externos a través de Yacoub precisamente porque confiaban en la marca.

Entonces surgió una pregunta fundamental: ¿por qué responder ante el comprador por un producto cuya producción no se controla?

De este modo, la empresa pasó gradualmente de comercializar bienes inmuebles ajenos a un modelo en el que controla toda la cadena: diseño, estructura financiera, construcción y ventas.

Viviana considera que la decisión de iniciar sus propios proyectos de desarrollo es uno de los pasos profesionales de los que se siente más orgullosa.

Emprendedor en Argentina – “gladiador”

Una de las definiciones de Viviana describe con bastante precisión su actitud hacia el entorno empresarial local:

Empresario argentino – gladiador.

La inflación, las devaluaciones, los cambios en la normativa y la escasez crónica de financiación a largo plazo están obligando a las empresas a desarrollar habilidades que simplemente no serían necesarias en economías más estables.

“El empresario argentino desarrolla una flexibilidad estratégica y una capacidad de respuesta de las que carecen las economías estables.”

Esto se hace especialmente evidente en el sector de la construcción. Con un acceso limitado a los préstamos bancarios, los promotores asumen, de hecho, algunas de las funciones del sistema financiero.

Por lo tanto, para Viviana, los bienes raíces no son solo un vehículo de inversión, sino también una especie de refugio financiero durante la próxima crisis macroeconómica. En una entrevista rápida con RuBueno, le pedimos que eligiera entre dólares y metros cuadrados.

La respuesta era clara: “Metros cuadrados”.

Intuición cuando hay millones en juego.

A la hora de evaluar un nuevo proyecto, Viviana no elige entre la intuición y los números: la primera debe ser contrastada con los segundos.

“La intuición no es magia. Es experiencia acumulada que procesa inconscientemente los microdatos del mercado.”

Tras la percepción inicial de la oportunidad, comienza un análisis riguroso de la ubicación, el entorno urbano, la demanda y la viabilidad económica del proyecto.

La historia de la empresa ha estado marcada por periodos de incertidumbre política y económica, en los que la lógica general del mercado dictaba detener la construcción y preservar la liquidez. En ocasiones, Yacoub adoptó el enfoque opuesto, adquiriendo terrenos estratégicamente ubicados y lanzando grandes proyectos.

El cálculo se basó en el hecho de que la demanda de primas no desaparece por completo durante una crisis; se vuelve más selectiva.

Entonces, a la pregunta “¿Una crisis es una amenaza o una oportunidad?”,  Viviana responde: “Una oportunidad”.

Una reputación se construye a lo largo de décadas, pero puede ser destruida por un solo proyecto.

En el sector inmobiliario, la confianza tiene un valor muy cuantificable.

Especialmente cuando se trata de comprar en pozo , cuando una persona invierte una cantidad significativa en un objeto que aún no existe físicamente.

Para Viviana, este tipo de acuerdo se basa principalmente en la reputación del desarrollador. Se fundamenta en promesas cumplidas: entregar los proyectos a tiempo, mantener la calidad prometida y no desaparecer cuando surgen problemas.

Y la confianza forjada durante décadas puede perderse debido a un proyecto inacabado o a un intento de escatimar en calidad.

“Prefiero renunciar a parte de mis ganancias antes que alquilar siquiera un metro cuadrado que no lleve con orgullo nuestra marca.”

Aquí se hace particularmente evidente la combinación de sus dos roles profesionales: arquitecta y empresaria.

Si un proyecto no es financieramente viable, la buena arquitectura no tendrá éxito. Pero si un espacio no resuelve problemas humanos ni evoca emociones, Viviana cree que, en última instancia, el negocio también sale perdiendo.

Lo que no enseñan en la universidad

Viviana afirma que su formación profesional no le enseñó las habilidades empresariales más difíciles.

Ante todo, se trata de personas y gestión de riesgos: liderar equipos interdisciplinarios, mantener la confianza en momentos críticos y tomar decisiones bajo presión.

“Debes comprender que la responsabilidad final del éxito o el fracaso recae únicamente sobre tus hombros.”

Resulta significativo que cuando RuBueno le pregunta qué habilidad debería aprender todo joven emprendedor, no mencione “liderazgo”, “ventas” o “negociación”.

Finanzas.

Y afirma que el error más costoso que comete un emprendedor es la incapacidad de administrar el dinero correctamente.

Lo que los extranjeros no entienden sobre hacer negocios en Argentina.

Para los emprendedores de habla rusa que llegan a Argentina con ideas de negocio preexistentes, una de las ideas más interesantes de Viviana comienza donde termina Excel.

“En Argentina, los contratos son necesarios, pero son las relaciones personales las que realmente cierran los tratos.”

Ella identifica tres características de la cultura empresarial local.

La primera es el valor de la conexión humana .

Antes de elaborar hojas de cálculo y propuestas formales, es importante que un socio argentino comprenda quién está frente a él. Las reuniones presenciales, las conversaciones y la confianza que se desarrolla entre las personas forman parte del proceso de negocios.

La segunda es la flexibilidad táctica .

Los marcos operativos excesivamente rígidos no se adaptan fácilmente a las realidades locales. La capacidad de negociar directamente y adaptarse a las circunstancias cambiantes suele ser más eficaz que intentar anticiparlo todo.

La tercera es la reputación y la palabra dada .

En una economía donde las circunstancias externas pueden cambiar las condiciones incluso después de que se hayan firmado los documentos, la fiabilidad del socio adquiere una importancia particular.

Como dice Viviana, la reputación y la palabra de un socio local pueden valer “más que cien puntos contractuales ” .

En resumen, esta idea suena aún más sencilla.

Si empiezas desde cero, ¿capital o contactos?

“Contactos”.

Dónde invertir un millón de dólares en Argentina

Le planteamos a Viviana un experimento mental. Un empresario extranjero tiene un millón de dólares  y debe elegir entre Argentina, Uruguay, Miami o España. ¿Por qué debería invertir su capital en alguno de estos países?

El principal argumento de Viviana es la relación entre el coste de entrada y el crecimiento potencial.

Según sus estimaciones, en mercados como Miami, Madrid y Montevideo, los precios de entrada ya son elevados, lo que limita la rentabilidad potencial. En Argentina, los costos de terrenos y construcción siguen siendo más competitivos, y la recuperación del ciclo económico podría ofrecer un mayor potencial de crecimiento para los activos.

Entre las zonas más interesantes, destaca los proyectos residenciales de alta gama y de uso mixto en La Plata, Ciudad Campana y zonas estratégicas de Buenos Aires , donde, en su opinión, la demanda de alta calidad de vida supera la oferta correspondiente.

¿Y si la obligamos a elegir una sola ciudad?

¿Buenos Aires o La Plata para invertir hoy?

La Plata.

Ella menciona la misma ciudad en respuesta a una pregunta sobre un lugar en Argentina cuyo potencial aún está subestimado.

Cualquiera puede hacer un render bonito

Comprar bienes raíces en pozo  es especialmente difícil para un extranjero.

El comprador ve una representación arquitectónica del futuro edificio, una descripción del proyecto y un precio. Pero una presentación llamativa no dice prácticamente nada sobre la capacidad de la empresa para completar la construcción. Viviana lo explica de forma muy sencilla:

“Cualquier software puede realizar el renderizado; la torre está siendo construida por una estructura corporativa solvente.”

Por lo tanto, es importante comprobar no solo la imagen, sino también al propio promotor: el historial de proyectos finalizados, la estabilidad financiera de la empresa, la transparencia, su envergadura y quién es el responsable directo de la construcción y la gestión de los fondos.

La ubicación es un factor aparte. Viviana considera que un precio sospechosamente bajo en relación con el mercado real, la falta de claridad sobre el historial del promotor y la falta de transparencia respecto a quién construye la propiedad y administra los fondos son señales de alerta.

La elección de Viviana entre propiedades prefabricadas y en pozo  es clara:

Comprar durante la fase de construcción.

¿Qué cambiará realmente la inteligencia artificial en el sector inmobiliario?

Viviana no contrapone la tecnología a los humanos. Predice que la IA y los sistemas de análisis irán asumiendo gradualmente una parte importante del trabajo repetitivo y transaccional: evaluaciones preliminares automatizadas de propiedades, redacción de contratos estándar, segmentación publicitaria, modelado de costos y comunicación inicial con el cliente a través de agentes virtuales.

Al mismo tiempo, la calidad de los resultados de la IA depende directamente de los datos que se le proporcionan.

Pero Viviana aún no está preparada para ceder dos áreas al algoritmo.

La primera es la empatía . Comprar una casa sigue siendo una de las decisiones más importantes en la vida de una persona. Detrás de la transacción financiera se esconden temores, expectativas, circunstancias familiares y la visión de futuro del cliente.

El segundo aspecto es la intuición para el diseño . Ella considera la capacidad de crear un espacio que no solo cumpla una función, sino que también evoque una respuesta emocional y un sentido de pertenencia, una cualidad humana. La tecnología transformará las herramientas del sector inmobiliario, pero esa no es necesariamente la razón por la que las personas eligen un espacio u otro.

Construye para dejar huella.

Quizás una de las últimas preguntas de nuestra encuesta rápida sea la que mejor describe la filosofía empresarial de Viviana:

¿Construir para vender o construir para dejar huella?

Respuesta: “Dejar huella.”

Esta es una descripción natural para una persona que se inició en el sector inmobiliario a través de una tradición profesional familiar, luego creó su propia empresa prácticamente desde cero, convirtió el apellido Yacoub en una marca de desarrollo independiente y hoy trabaja junto con la siguiente generación de la familia.

Pero si se eliminan el apellido, el tamaño de la empresa y el número de metros cuadrados, la lógica empresarial de Viviana resulta ser bastante compacta.

En tiempos de crisis, busca oportunidades. Pon a prueba tu intuición con análisis. Aprende a administrar tus finanzas. No arriesgues tu reputación por un margen de ganancia adicional. Y no subestimes a la gente, porque a veces una red de confianza es mucho más valiosa que el capital inicial.

Para los emprendedores que comienzan su vida y sus negocios en Argentina prácticamente desde cero, esta última reflexión es quizás especialmente relevante.

RuBueno Blitz

¿Intuición o Excel?  – Intuición.

¿Dólares o metros cuadrados?  – Metros cuadrados.

¿Propiedad lista para mudarse o en pozo?  — En pozo.

¿Buenos Aires o La Plata para invertir hoy?  —La Plata.

¿Empresario argentino en una palabra?  Gladiador.

¿Qué inspira confianza rápidamente en una persona?  – La franqueza.

¿Qué te genera desconfianza hacia un socio o proyecto?  — Rentabilidad y ubicación.

¿El error más costoso que comete un emprendedor?  No gestionar adecuadamente sus finanzas.

Crisis: ¿Amenaza u oportunidad?  – Oportunidad.

Empezando desde cero: ¿capital o contactos?  — Contactos.

¿Y si no fuera por el sector inmobiliario?  — “No me imagino en ningún otro negocio.”

¿La ciudad argentina menospreciada?  La Plata.

¿Qué cambiará el sector inmobiliario?  — La tecnología y la inteligencia artificial.

¿La habilidad más importante para un joven emprendedor?  Las finanzas.

¿Construir para vender o para dejar huella?  — Para dejar huella.

¿Una decisión profesional de la que te sientas especialmente orgulloso?  — Dedicarme al desarrollo.